В статье описан метод поиска зон роста менеджера по продажам, основанный на предположении, что отказ клиента после предварительного согласия на покупку чаще всего происходит из-за некачественных переговоров. На основе проведенного автором исследования основных направлений повышения эффективности продаж и принципов организации профессионального обучения менеджеров по продажам предложен оригинальный метод поиска зон роста специалистов отдела телемаркетинга. Автором представлена классификация типичных причин отказов потенциальных клиентов от покупки на заключительном этапе переговорного процесса и разработаны рекомендации по их устранению.

Ключевые слова: выявление зон роста, менеджмент, анализ причин отказа, продажи, повышение эффективности обучения, управление персоналом, профессиональное обучение, повышение квалификации, эффективность, управление рисками, воронка продаж, отказ от покупки